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          2022新的一年,快消品經銷商該如何戰略布局?
          來源:http://www.bulbds.com/作者:管理員 時間:2022-04-07 11:22:08

            快消行業里有這樣一句話:“淡季做市場,旺季做銷量”,在淡季的時候,經銷商就該休養生息,不斷補強商品、培養員工、維系客戶、拓展渠道,然后在旺季到來時發力,爆發式增長銷量,獲得更多利潤。


            而真正的快消品市場,淡季旺季也是相對而言的,比如做飲料或是冷凍食品的經銷商,冬季就相對屬于淡季,而大多數的非季節性快消品在任何時候銷量都比較平穩,沒有較大的起伏。與前幾年不同的是,近兩年的疫情讓快消行業愈發火爆,目前來看疫情已經成為常態化,各地物資供應成為剛需,2022年快消行業持續加熱,經銷商該如何戰略布局?


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            布局這方面,補強商品、培養員工、維系客戶、拓展渠道,在旺季來臨前是必須要做的事。但是在談布局前,我們需要先解決類似下面的幾個問題:


            1、線下門店的來客數下滑嚴重,直接導致應收賬款的壓力陡然增加,資金壓力特別大,問你有沒有好的辦法。


            答:行情不好時候,來客數下滑是事實,零售商面對營收減少,只能是收緊褲腰帶,延長付款周期,這無可厚非。但誰都有勒緊褲腰帶的時候,延長收款周期延長到一定時間,是不是可以采取強制措施了,比如:


           ?、訇P于應收賬款的管理,設置預警線,嚴格執行。假設超過公司內部設定的2個月周期,直接斷供,并將貨品拉回。


           ?、趲е鴺I務員直接將車開到門店處,強制門店直接“繳械”,支付款項。


           ?、酃烙嫊薪涗N商會疑惑,難道就這么簡單?貨車開到門店,門店就能把款給我結了?這種情況需要提到一個背景:當這位客戶在門店內供應的你的貨品占到50%左右,這樣就不怕丟客戶,這個時候經銷商對門店有相對的話語權,說直白一點,就是有“掀桌子”的能力。


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            2、如何激勵自己的業務員?


            這個問題,之前也想找到一個標準答案,幫助經銷商解決這類困惑。但事實上,真的沒有??v觀行業各優秀的經銷商,每個經銷商都有自己一套完整的業務員激勵制度。


           ?、?凈利潤分紅考核


           ?、?銷售毛利提成考核(銷售收入-商品成本-銷售成本)


           ?、?阿米巴制度考核


           ?、?銷售提成+階段市場動作獎勵


            ……

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            雖然每位經銷商用的考核制度差異很大,但對自身商貿公司在激勵員工上很管用。


            為什么會這樣?


            因為這些經銷商在自己的市場生意做得足夠優秀。因為市場做得好,慢慢沉淀出了專屬于自己的激勵手段措施。而很多經銷商把生意不好,歸結于業務員激勵出了問題。認為設計出更好的員工激勵措施和方法,市場便能做好。


            事實上,很多時候往往是先有市場做得不錯,再有更好的員工激勵措施。更好的激勵措施,最終促成了市場更加優秀。


            我們再將上述兩個問題放在一起看,坦率來說,無論是應收賬款,還是員工激勵,這都是長期以來存在的常見問題,只不過是因為外部的市場環境變了,某一些問題被凸顯、放大而已。


            2022年,顯然,市場需求一直都有,但市場競爭也相當激烈,對經銷商而言,面臨的生意壓力更大。無論是應收賬款,還是員工激勵,抑或是增加一個新的品牌,或減少一個品牌的代理等等,這些都是內部先思考的問題。而對于一個過了基本生存線(一兩千萬)的經銷商,就要開始認真思考戰略的問題。


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            什么是一個商貿公司的戰略?


            有一個指標:是否想成為TOP1。


            能不能將一個品牌在當地市場做成TOP1?


            能不能將一個品類在某一個渠道做成TOP1?


            能不能將一個品類在當地市場做成TOP1?


            能不能在當地市場成為TOP1的商貿公司?


            在當前的存量競爭時代,只有成為頭部,才有可能享受到上游下游給予的資源傾斜。做不到頭部經銷商,不好意思,經銷商依舊是兩頭受氣。


            回到剛剛的問題,應收賬款賬期增加,如果你所經銷的品類在門店占比足夠高,你自然有底氣,有話語權,可直接催促讓門店回款。門店不是沒有錢,而是必須要將有限的資金,先給有實力的經銷商,先穩住大的供貨商。


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            員工激勵問題,如果市場做得好,相比其他經銷商,你能給予更好的薪資待遇,你能夠給出超20%的收入水平。收入有競爭力,經銷商自然能夠讓業務員按照自己的意愿做市場,只要激勵的底層邏輯不出錯,用什么樣的激勵機制,不重要。


            顯然,當成為頭部,坐擁的資源是不同的,品牌商給你資源,門店給你政策,員工更有信心。同時,潛在的好品牌,自然也會向你靠攏,才能享受到所有外部給予的紅利。


            看到這里,估計會有經銷商嗤之以鼻,成為品類頭部哪能這么容易?可這就是我們中間提出的一個觀點:先過了基本生存線,再開始認真思考戰略的問題。催收賬款,激勵員工,這些問題,管理者們肯定都有自己的方法。這個時候借助一些互聯網軟件工具,可以一定程度上降本提效,更大程度上優化企業內部。


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